Kita sering menganggap bahwa seseorang yang tertarik akan segera mengambil keputusan.
Kenyataannya tidak selalu demikian.
Dalam kehidupan sehari-hari, mengenal seseorang tidak berarti langsung mempercayainya. Mempercayai seseorang juga tidak otomatis membuat kita siap berkomitmen.
Hal yang sama terjadi dalam bisnis.
Mengenal sebuah produk, layanan, atau perusahaan tidak berarti seseorang siap membeli hari itu juga.
Tidak Semua Orang Sedang Membuat Keputusan
Seseorang bisa menemukan bisnis Anda hari ini tanpa sedang membutuhkan produk Anda.
Mereka mungkin melihat konten, membaca artikel, mengunjungi website, atau mengikuti akun media sosial Anda.
Namun semua itu belum tentu berarti mereka sedang berada pada tahap membeli.
Ada perbedaan antara:
- mengetahui bahwa Anda ada
- tertarik dengan apa yang Anda tawarkan
- percaya kepada Anda
- membutuhkan solusi
- siap mengambil keputusan
Tahapan tersebut tidak selalu terjadi pada waktu yang sama.
Hubungan Membutuhkan Waktu
Dalam kehidupan sosial, kita memahami hal ini secara alami.
Mengenal seseorang belum berarti dekat.
Dekat belum berarti percaya sepenuhnya.
Percaya belum berarti siap hidup bersama.
Dalam bisnis, prosesnya juga serupa.
Orang dapat mengenal sebuah merek cukup lama sebelum akhirnya menjadi pelanggan.
Karena itu, menganggap setiap orang yang melihat konten sebagai calon pembeli yang harus segera dikonversi sering kali menghasilkan ekspektasi yang keliru.
Mengapa Seseorang Belum Siap Membeli?
Ada banyak kemungkinan.
Mereka belum membutuhkan produk tersebut.
Mereka masih membandingkan beberapa pilihan.
Mereka belum yakin dengan kebutuhannya sendiri.
Mereka belum memiliki anggaran.
Atau mereka sedang mengumpulkan informasi sebelum mengambil keputusan.
Tidak semua kondisi tersebut dapat diselesaikan dengan menambah promosi.
Kadang masalahnya memang hanya satu hal sederhana: waktunya belum tepat.
Ketertarikan Tidak Sama Dengan Keputusan
Ini penting ketika membaca data pemasaran.
Seseorang yang menonton video sampai selesai belum tentu membeli.
Seseorang yang mengikuti akun Anda belum tentu membeli.
Seseorang yang mengunjungi website belum tentu membeli.
Namun perilaku tersebut tetap memiliki arti.
Itu bisa menjadi tanda bahwa seseorang mulai mengenal dan mempertimbangkan Anda.
Masalah muncul ketika semua aktivitas tersebut dinilai hanya dari satu pertanyaan:
“Berapa banyak yang membeli?”
Dengan pertanyaan itu, proses sebelum pembelian menjadi tidak terlihat.
Yang Perlu Diamati Bukan Hanya Penjualan
Jika seseorang membutuhkan waktu sebelum membeli, maka bisnis perlu memahami perjalanan sebelum keputusan terjadi.
Beberapa pertanyaan yang lebih berguna:
- Dari mana seseorang pertama kali mengenal bisnis ini?
- Berapa kali mereka berinteraksi sebelum menghubungi kita?
- Informasi apa yang mereka cari?
- Kapan mereka mulai menunjukkan niat membeli?
- Apa yang akhirnya membuat mereka mengambil keputusan?
Pertanyaan tersebut membantu melihat pembelian sebagai sebuah proses, bukan peristiwa tunggal.
Jangan Memaksa Semua Orang Bergerak Dengan Kecepatan Yang Sama
Salah satu kesalahan yang sering terjadi adalah memperlakukan semua calon pelanggan dengan cara yang sama.
Orang yang baru pertama kali mengenal bisnis Anda mungkin membutuhkan informasi dasar.
Orang yang sudah memahami layanan Anda mungkin membutuhkan bukti.
Orang yang sudah yakin mungkin hanya membutuhkan cara yang mudah untuk memulai.
Kebutuhannya berbeda karena tahap keputusannya berbeda.
Penutup
Mengenal Anda bukan berarti siap membeli.
Keputusan membutuhkan waktu karena manusia tidak hanya mencari produk. Mereka juga mencoba memahami kebutuhan, menilai pilihan, dan mengurangi ketidakpastian sebelum bertindak.
Karena itu, membangun bisnis tidak selalu berarti membuat orang membeli sekarang.
Sering kali tugasnya adalah membantu mereka bergerak satu langkah lebih dekat menuju keputusan.