Ringkasan
Banyak pemilik usaha menghabiskan waktu untuk memperbaiki produk, layanan, dan operasional. Semua itu penting. Namun ada satu kenyataan sederhana yang sering terlupakan:
Orang tidak bisa memilih sesuatu yang tidak mereka ketahui keberadaannya.
Sering kali masalahnya bukan kualitas produk yang kurang baik. Masalahnya adalah terlalu sedikit orang yang mengenal keberadaan produk tersebut.
Produk Bagus Tidak Selalu Menang
Kita sering mendengar cerita tentang produk yang lebih baik tetapi kalah dari kompetitor.
Sekilas hal ini terasa tidak masuk akal.
Jika produknya lebih baik, bukankah seharusnya lebih banyak dipilih?
Masalahnya, keputusan tidak pernah dimulai dari perbandingan kualitas.
Keputusan dimulai dari apa yang masuk ke perhatian seseorang.
Sebelum membandingkan pilihan, seseorang harus mengetahui terlebih dahulu bahwa pilihan tersebut ada.
Bagaimana Orang Memilih
Ketika membutuhkan sesuatu, sebagian besar orang tidak melakukan riset terhadap seluruh pilihan yang tersedia.
Mereka biasanya memilih dari sejumlah kecil opsi yang berhasil masuk ke perhatian mereka.
Prosesnya sering kali terlihat seperti ini:
Tidak Tahu
↓
Menemukan
↓
Mengenal
↓
Mempertimbangkan
↓
Memilih
Jika sebuah bisnis tidak pernah masuk ke tahap “menemukan”, maka tahap berikutnya tidak akan pernah terjadi.
Masalah yang Sering Terjadi
Banyak bisnis berfokus hampir seluruhnya pada tahap setelah calon pelanggan datang.
Mereka memperbaiki:
- produk
- layanan
- harga
- proses operasional
- kualitas tim
Namun sedikit perhatian diberikan pada pertanyaan yang lebih mendasar:
- Berapa banyak orang yang tahu bisnis ini ada?
- Dari mana orang pertama kali menemukan kami?
- Mengapa sebagian orang tidak pernah mendengar tentang kami?
Akibatnya bisnis menjadi sangat baik dalam melayani pelanggan yang sudah datang, tetapi kesulitan menjangkau pelanggan baru.
Menjadi Dikenal Bukan Berarti Menjadi Terkenal
Ketika membahas dikenal, banyak orang langsung membayangkan viral atau memiliki jutaan pengikut.
Padahal sebagian besar bisnis tidak membutuhkan hal tersebut.
Yang dibutuhkan adalah dikenal oleh orang yang tepat.
Sebuah konsultan tidak perlu dikenal seluruh Indonesia.
Sebuah toko lokal tidak perlu viral secara nasional.
Yang penting adalah keberadaannya diketahui oleh orang yang memang membutuhkan solusi yang ditawarkan.
Tujuannya bukan popularitas.
Tujuannya adalah relevansi.
Setiap Bisnis Membutuhkan Cara Untuk Ditemukan
Cara seseorang menemukan sebuah bisnis bisa berbeda-beda.
Misalnya:
- rekomendasi dari teman
- pencarian Google
- media sosial
- komunitas
- artikel
- acara atau seminar
- direktori bisnis
Salurannya bisa berubah dari waktu ke waktu.
Namun prinsipnya tetap sama.
Seseorang tidak akan mempertimbangkan pilihan yang tidak pernah mereka temui.
Kesalahan yang Sering Terjadi
Ada beberapa pola yang cukup sering muncul:
Menunggu Orang Datang Dengan Sendirinya
Banyak bisnis berharap kualitas produk akan berbicara sendiri.
Sayangnya, kualitas hanya bisa dinilai setelah seseorang mengetahui keberadaannya.
Terlalu Cepat Menjual
Ketika baru ditemukan, sebagian besar orang belum siap membeli.
Mereka masih mencoba memahami siapa Anda dan apa yang Anda tawarkan.
Menganggap Semua Orang Sudah Tahu
Pemilik usaha sering berada terlalu dekat dengan bisnisnya sendiri.
Akibatnya muncul asumsi bahwa orang lain juga mengetahui hal yang sama.
Padahal kenyataannya sering berbeda.
Pertanyaan yang Lebih Penting
Daripada langsung bertanya:
“Bagaimana cara meningkatkan penjualan?”
Sering kali lebih berguna untuk bertanya:
“Bagaimana orang pertama kali mengetahui bahwa kami ada?”
Pertanyaan ini membantu melihat apakah masalah sebenarnya berada pada produk, proses penjualan, atau justru pada tahap paling awal dalam perjalanan pelanggan.
Penutup
Produk yang baik tetap penting.
Namun kualitas produk bukanlah langkah pertama dalam proses pengambilan keputusan.
Sebelum seseorang mempercayai Anda, mempertimbangkan Anda, atau membeli dari Anda, ada satu hal yang harus terjadi lebih dahulu.
Mereka harus mengetahui bahwa Anda ada.
Karena pada akhirnya, orang tidak bisa memilih Anda jika mereka tidak mengenal Anda.