Ringkasan
Semua orang bisa mengatakan bahwa produk atau layanan mereka bagus.
Kami berpengalaman.
Kami profesional.
Kami terpercaya.
Masalahnya, klaim mudah dibuat.
Ketika seseorang harus mengambil keputusan, mereka biasanya membutuhkan lebih dari sekadar apa yang kita katakan tentang diri sendiri.
Mereka membutuhkan alasan untuk percaya.
Di situlah bukti menjadi penting.
Klaim Mudah Dibuat
Sebuah bisnis dapat mengatakan bahwa mereka memiliki layanan terbaik, tim berpengalaman, atau pelanggan yang puas.
Tidak ada biaya besar untuk mengatakan hal tersebut.
Karena itu, semakin banyak pilihan yang tersedia, semakin sulit bagi seseorang membedakan mana yang benar-benar mampu dan mana yang hanya pandai berbicara.
Bukti Membantu Mengurangi Keraguan
Bukti memberikan sesuatu yang dapat diamati dan dipertimbangkan.
Bentuknya bisa berbeda-beda, misalnya:
- Portofolio
- Studi kasus
- Testimoni
- Demo
- Hasil pekerjaan
- Pengalaman yang dapat diverifikasi
- Rekomendasi dari orang lain
Bukti tidak selalu menjamin hasil.
Namun bukti membantu seseorang memahami bahwa sebuah klaim memiliki dasar yang dapat diperiksa.
Semakin Besar Keputusan, Semakin Penting Bukti
Ketika risiko keputusan kecil, orang mungkin tidak membutuhkan banyak pertimbangan.
Tetapi semakin besar dampaknya, semakin besar kebutuhan untuk mengurangi ketidakpastian.
Memilih tempat makan berbeda dengan memilih vendor untuk proyek besar.
Membeli produk sehari-hari berbeda dengan memilih konsultan bisnis.
Dalam keputusan yang lebih besar, seseorang biasanya ingin melihat lebih banyak alasan sebelum merasa cukup yakin untuk melangkah.
Jangan Hanya Mengatakan, Tunjukkan
Kesalahan yang sering terjadi adalah terlalu fokus menjelaskan siapa kita dan betapa baiknya layanan yang kita miliki.
Padahal calon pelanggan lebih terbantu ketika mereka dapat melihat contoh nyata.
Daripada mengatakan:
“Kami berpengalaman.”
Lebih membantu menunjukkan masalah yang pernah diselesaikan, bagaimana prosesnya, dan apa yang dihasilkan.
Daripada mengatakan:
“Pelanggan kami puas.”
Lebih membantu menunjukkan pengalaman pelanggan yang dapat dipahami dan relevan dengan kebutuhan calon pelanggan.
Bukti Tidak Harus Selalu Berupa Angka
Bukti sering dianggap harus berupa data atau angka.
Padahal bukti dapat berbentuk apa pun yang membantu seseorang memeriksa atau memahami sebuah klaim.
Sebuah portofolio dapat menjadi bukti.
Sebuah demo dapat menjadi bukti.
Cara sebuah bisnis menjelaskan proses kerjanya juga dapat menjadi bukti tentang tingkat pemahamannya terhadap masalah yang dihadapi pelanggan.
Mengapa Ini Penting Dalam Go To Market
Perjalanan pelanggan bukan hanya tentang membuat seseorang mengenal kita.
Setelah mengenal, mereka perlu memiliki alasan untuk mempertimbangkan kita.
Setelah mempertimbangkan, mereka perlu merasa cukup yakin untuk mengambil keputusan.
Bukti membantu proses tersebut dengan mengurangi jarak antara apa yang kita katakan dan apa yang dapat dilihat oleh orang lain.
Checklist Observasi
Sebelum menambahkan lebih banyak klaim dalam pemasaran, coba periksa:
- Apa yang dapat dilihat pelanggan untuk memverifikasi klaim kita?
- Apakah bukti tersebut mudah ditemukan?
- Apakah bukti tersebut relevan dengan keputusan yang sedang dibuat?
- Apakah contoh yang kita tunjukkan benar-benar mewakili kemampuan kita?
- Apakah ada bagian dari proses yang masih hanya bergantung pada kata-kata?
Penutup
Klaim membantu orang mengetahui apa yang ingin kita sampaikan.
Bukti membantu mereka memutuskan apakah mereka percaya.
Karena itu, ketika seseorang semakin dekat dengan keputusan, yang mereka cari bukan hanya penjelasan tentang mengapa kita layak dipilih.
Mereka ingin melihat alasan yang membuat pilihan tersebut terasa masuk akal.
Orang lebih percaya bukti daripada klaim.