Di pasar yang semakin ramai, bisnis tidak hanya bersaing untuk mendapatkan pembelian.
Mereka juga bersaing untuk mendapatkan tempat di ingatan seseorang.
Seseorang bisa melihat bisnis Anda hari ini, tetapi belum membutuhkan produknya. Tidak ada pembelian, tidak ada percakapan, bahkan mungkin tidak ada tindakan apa pun.
Namun beberapa bulan kemudian, ketika kebutuhan muncul, nama Anda bisa kembali teringat.
Itu bukan berarti interaksi sebelumnya gagal.
Tidak Semua Perkenalan Harus Berakhir Menjadi Transaksi
Kita sering mengukur hasil pemasaran dari tindakan yang paling mudah dihitung:
- pembelian
- leads
- formulir
- percakapan
- transaksi
Semua itu penting.
Namun tidak semua interaksi berada pada tahap tersebut.
Kadang seseorang baru mengetahui bahwa bisnis Anda ada. Mereka belum membutuhkan produk Anda, belum memiliki anggaran, atau belum memiliki alasan untuk mengambil keputusan.
Hasil yang paling realistis dari interaksi tersebut mungkin hanya satu hal:
Mereka mengingat Anda.
Ketika Kebutuhan Muncul
Keputusan pembelian sering kali tidak terjadi ketika seseorang pertama kali melihat sebuah bisnis.
Keputusan bisa terjadi jauh setelahnya, ketika kebutuhan benar-benar muncul.
Pada saat itu, orang biasanya tidak memulai dari seluruh pilihan yang ada di pasar.
Mereka cenderung mengingat beberapa nama yang pernah mereka lihat, dengar, atau dapatkan dari rekomendasi.
Karena itu prosesnya bisa terlihat seperti:
Dikenal
↓
Diingat
↓
Dipertimbangkan
↓
Dipilih
Tidak semua orang akan melewati semua tahap tersebut.
Tetapi tanpa pernah masuk ke ingatan seseorang, peluang untuk dipertimbangkan ketika kebutuhan muncul juga menjadi lebih kecil.
Tidak Harus Menjadi Pelanggan Untuk Merekomendasikan
Menariknya, seseorang tidak harus pernah membeli dari Anda untuk mengenal dan merekomendasikan Anda.
Mereka mungkin pernah:
- membaca artikel Anda
- melihat konten Anda
- melihat hasil pekerjaan Anda
- mendengar nama Anda dari orang lain
- mengikuti aktivitas Anda dalam waktu yang cukup lama
Ketika suatu hari orang lain bertanya:
“Kenal orang yang bisa membantu masalah ini?”
nama Anda mungkin menjadi salah satu jawaban.
Artinya, pengaruh seseorang terhadap keputusan pembelian tidak selalu datang dari dirinya sendiri sebagai pelanggan.
Mereka juga bisa menjadi penghubung menuju pelanggan lain.
Di Pasar Yang Semakin Ramai
Ketika semakin banyak bisnis menawarkan hal yang mirip, perhatian menjadi lebih sulit dipertahankan.
Website semakin banyak.
Konten semakin banyak.
Iklan semakin banyak.
Pilihan semakin banyak.
Dalam kondisi seperti ini, hanya dikenal tidak selalu cukup.
Bisnis juga perlu menjadi cukup jelas dan konsisten sehingga ketika kebutuhan muncul, orang masih dapat mengingat siapa yang pernah mereka lihat dan apa yang sebenarnya ditawarkan.
Tujuannya bukan sekadar menjadi terkenal.
Tujuannya adalah menjadi salah satu pilihan yang teringat ketika kebutuhan yang relevan muncul.
Kesalahan Yang Sering Terjadi
Salah satu kesalahan yang sering terjadi adalah menganggap semua aktivitas pemasaran harus menghasilkan transaksi langsung.
Akibatnya bisnis cenderung terlalu cepat menilai:
“Konten ini tidak menghasilkan penjualan, berarti tidak berguna.”
Padahal mungkin fungsi konten tersebut memang belum berada pada tahap transaksi.
Sebuah interaksi bisa membantu seseorang mengenal, mengingat, atau membangun kepercayaan terlebih dahulu.
Nilainya mungkin baru terlihat ketika kebutuhan muncul di kemudian hari.
Penutup
Tidak semua orang yang mengenal Anda akan menjadi pelanggan.
Tidak semua orang yang melihat konten Anda akan membeli.
Namun sebagian dari mereka mungkin akan mengingat Anda.
Dan ketika kebutuhan muncul, ingatan itu dapat menjadi awal dari pertimbangan, rekomendasi, atau bahkan transaksi.
Karena itu, dalam proses go-to-market, tidak semua interaksi harus berakhir dengan pembelian.
Kadang langkah pertama yang cukup penting adalah membuat orang tahu bahwa Anda ada, memahami apa yang Anda lakukan, dan masih mengingat Anda ketika saatnya tiba.